INTERNATIONALISIERUNG
Dass der Service funktioniert, zeigt die Liste an Indus- trieunternehmen, großen wie kleinen, die bei Replique ihre Ersatzteile und mittlerweile auch wiederkehrende Serienbedarfe ordern. „Anfangs wurde nur im 3D-Druck- Verfahren gefertigt. Weil uns aber immer mehr Kunden gefragt haben, ob wir auch andere Technologien anbieten wie Guss-, Schmiede- und Kunststofftechniken, haben wir unser Portfolio erweitert“, so Wonneberger. Erweitert hat sich auch der Horizont über die Grenzen Deutschlands hinaus, eben Richtung Italien. „Wir hatten von Anfang an Kunden in verschiedenen Ländern, und irgend- wann stellt sich die Frage ,Bediene ich das weiter von hier aus oder gehe ich vor Ort?‘“, beschreibt Wonneberger den Prozess. Einer dieser Orte ist Mailand im Norden Italiens. Eine Region, die nach wie vor stark industriell geprägt ist; für Replique ein interessanter Markt. „Wir haben schnell gemerkt, die Region könnte etwas mehr und individuel- le Aufmerksamkeit vertragen“, sagt Wonneberger. Auch aus kulturellen Gründen. „Während in Deutschland viele geschäftliche Treffen seit Corona virtuell stattfinden, tauschen sich Italiener nach unserer Erfahrung bevorzugt persönlich aus.“ Für diesen regelmäßigen Austausch ist das Land aber vergleichsweise weit weg. „In Paris ist man von hier aus mit dem Zug in drei Stunden, bei Italien liegen die Alpen dazwischen, das ist schon ein größerer Aufwand.“ Auch werde im italienischen Geschäftsumfeld noch viel Italienisch gesprochen. „Sprache ist ein großer Aspekt. In der Muttersprache lässt sich häufig mehr transportieren“, ist Wonneberger überzeugt. Den finalen Ausschlag gab schließlich eine IHK-Ge- schäftsanbahnungsreise. Solche Reisen bietet die IHK regelmäßig an, in dem Fall ging es um einen Kontakt zu einem Bahnunternehmen. „Wir beliefern unterschied-
liche Bahnkunden. Das heißt, das war für uns ein inzwi- schen bekannter Sektor“, erklärt Siebert. Die Gespräche in Mailand verliefen: gut. So gut, dass Wonneberger und Siebert bereit waren für ihre erste Auslandsniederlas- sung. „Das war eine interessante Erfahrung, den ersten Satelliten zu gründen“, sagt Wonneberger. Unterstützt von der IHK in Mannheim und der Auslandshandelskammer in Mailand sei das ein einfacher Start gewesen. „Wir ha- ben außerdem nicht bei null angefangen, das wollten wir vermeiden. Wir hatten ja dort schon Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiteten“, betont Siebert. Das sei auch für den Vertriebskollegen, der jetzt in Mailand und Umgebung das Feld beackert, ein Vorteil. „Der hat schon ein bisschen Geschäft und kann dann darauf aufbauen.“ Wohin es als nächstes geht? „Das bleibt abzuwarten. Bevor ich aktiv mit Personal vor Ort in ein Land gehe, muss ich mir den Markt genau anschauen, Volumina berechnen und auf Messen Kontakte knüpfen“, bremst Siebert das Tempo. Es sei auch nicht sinnvoll, auf zu vielen Hochzeiten zu tanzen; außerdem bedienten sie ja weiterhin internationale Kunden von Deutschland aus. „Wir müssen bei der Skalierung aufpassen“, sagt Wonneberger. Das Geschäftsmodell von Replique sei auf Langfristigkeit angelegt, die Beziehungen zu den Kunden seien eng. „In der Branche kennt man sich, da können wir uns keine Fehler erlauben“, so die Unternehmerin weiter. Und dann seien da noch die Investoren, auch die müssten hinter den Entscheidungen stehen. Bei Replique sind die Geldgeber ein Konsortium aus Investoren im Venture-Capital-Bereich und industrienahen Personen. „Die müssen und wollen wir auf unserer Reise mitneh- men und begeistern“, erklärt Wonneberger. Bei Italien hat es ja schon mal geklappt.
HDAO Mit langem Atem von Osterburken hinaus in die Welt
Die HDAO-Unternehmensgruppe ist weltweit auf Industriebaustellen unterwegs. Die Mentalität der Auftraggeber zu kennen, ist zentral, damit es dort rund läuft.
Bei HDAO in Osterburken hängt ein gerahmtes rotes Trikot der Ruhrpotthelden; einer Gemeinschaft ehemaliger Fußballprofis und Unternehmer mit Sitz in Recklinghau- sen, die sich für Kinder und Jugendliche stark machen. Mario Hermes ist zwar kein Fußballprofi, und er kommt auch nicht aus Recklinghausen, sondern aus dem Ber- gischen Land, aber er ist Unternehmer, hat ein Herz für Kinder und für Fußball. Fußball im Allgemeinen und den Ruhrpottclub FC Schalke 04 im Besonderen. Hermes ist großer Fan. Wie groß, beweisen die Farben der von ihm 2018 gegründeten HDAO-Unternehmensgruppe, die sind nämlich – richtig – blau-weiß. Und wie sein Verein, der seit 2021 um den Wiederaufstieg von der zweiten Fußball- bundesliga zurück in die erste Bundesliga gekämpft hat,
kämpft Mario Hermes weiter für das Unternehmen und für die 300 Mitarbeiter, die HDAO inzwischen beschäftigt. Von Osterburken hinaus in die Welt – unter diesem Motto stellt HDAO Elektriker, Monteure, Softwareprogrammierer, Inbetriebnehmer sowie Bauleiter bereit, die als Experten industrielle Großprojekte planen, begleiten und aufbauen. „Wir gehen dahin, wo die Arbeit ist“, sagt Hermes. Bis vor kurzem noch fanden sich die Aufträge oft regional um die Ecke, da die Kunden zum Großteil in Deutschland in- vestiert haben. Mittlerweile verlagern viele Unternehmen ihre Produktion ins Ausland, und so wird HDAO für den Aufbau und die Automatisierung von Fabriken auch ver- mehrt für Auslandsprojekte angefragt. Zu den Branchen, für die der Industriedienstleister Maschinen einbringt,
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IHK Global Business 06/2026
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