INTERNATIONALISIERUNG
nehmen über Teams in Polen und im chinesischen Nanjing. „Wir müssen das Ohr am Markt haben, das geht natürlich nicht von hier aus“, sagt Hermes. Der Ton auf den Baustellen sei oft rau, das müsse man aushalten, und man müsse auch zwischen den Zeilen lesen können, um zu verste- hen, wo es vielleicht gerade hakt. Und oft bleibt es nicht beim ursprüng- lichen Auftrag: Im Projektverlauf ergäben sich auf Großbaustellen regelmäßig zusätzliche Arbeitspakete, weil Anforderungen nachgeschärft würden oder neue Teilprojekte hinzu- kämen. Auch dazu müsse man mit den Leuten vor Ort auf einer Wel- lenlänge sein, um sich frühzeitig in Position zu bringen. Hermes: „Wenn die Teams bereits dort sind und die Schnittstellen kennen, lässt sich dar- auf schnell reagieren.“ Dass Sprachbarrieren und kultu- relle Unterschiede nicht zu unter- schätzen sind, weiß Hermes. „Guanxi können nur die Chinesen“, sagt der HDAO-Chef und meint damit die chinesischen Geschäftspraktiken, die sich teils eklatant von deutschen Ge- pflogenheiten am Verhandlungstisch unterscheiden. Ein Punkt: der Preis. Der zuletzt genannte Preis sei nie der letzte. „Nach Vertragsabschluss wird in asiatischen Ländern meist weiter ver- handelt, das muss man akzeptieren.“ Bei großen oder kurzfristigen Pro- jekten kauft HDAO über Partner auch
Fachkräfte dazu. „Auf einer Groß- baustelle in Thüringen brauchten wir in der Spitze 800 Leute, das können wir gar nicht allein abbilden“, erklärt Hermes. Im Ausland hat HDAO eben- falls ein Partnernetzwerk, auf das der Betrieb im Bedarfsfall zurückgreifen kann. „Man kennt sich und hält Kon- takt, das ist Gold wert.“ Eine große Herausforderung für den Mittelständler stellt die Zah- lungsmoral dar. „Wir warten oft ein Jahr oder länger, bis unsere Rech- nungen beglichen sind.“ Deshalb sei es wichtig, potenzielle Auftrag- geber sorgfältig zu sondieren und in Klauseln festzuschreiben, wann das erste Geld fließe. Auch bis Aufträge unter Dach und Fach sind, dauert es. Zuletzt war HDAO Teil des Firmen- gemeinschaftsstands der IHK auf der MECSPE in Italien. „Das ist für uns ein interessanter Markt mit vielen Möglichkeiten“, sagt Hermes. Doch zwischen dem Erstkontakt mit potenziellen Kunden und einem Auftrag vergingen viele Monate, manchmal sogar ein ganzes Jahr. Trotzdem seien solche Kontaktauf- nahmen wichtig, um ein Gefühl für Markt und Mentalität der Menschen zu bekommen. Am Ende zählt für Hermes vor allem eins: „Als Unternehmer muss man bereit sein, ins Risiko zu gehen, und man muss einen langen Atem haben.“ So wie der FC Schalke 04.
Bei der Inbetriebnahme einer Anlage prüft und verdrahtet ein HDAO-Mitarbeiter einen Schaltschrank, unterstützt durch Program- mierung am Laptop.
Elektroleitungen verlegt oder Anla- gen montiert und in Betrieb nimmt, zählen Automobilhersteller, Maschi- nenbauer sowie Lebensmittel- und Logistikbetriebe. Doch seit vor allem in Deutschland der Wirtschaftsmotor stottert, muss HDAO seine Fühler immer weiter ausstrecken. Das hat Konsequenzen. „Der Monteur kann abends nicht mehr nach Hause fahren, sondern nur noch am Wochenende“, sagt Hermes. Neben eigenen Leuten, die von Oster- burken aus auf die oft mehrjährigen Projekte in Deutschland und Europa gesetzt werden, verfügt das Unter-
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IHK-Unternehmerreisen und -Messebeteiligungen
Die IHK Rhein-Neckar organisiert in Kooperation mit anderen baden-württembergischen IHKs Gemein- schaftsstände von Unternehmen auf europäischen Messen sowie Geschäftsanbahnungsreisen in ausge- wählte Zielbranchen: Kundenbranche Windkraft: BWIHK-Geschäfts- anbahnungsreise Dänemark, 12. bis 14. April 2027 Ansprechpartner: Mirza Karahodza, 0621 1709-142, mirza.karahodza@rhein-neckar.ihk24.de Kundenbranche Bahntechnik: BWIHK-Firmengemein- schaftsstand auf der Europäischen Bahnleitmesse „TRAKO“
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in Polen, 21. bis 24. September 2027 Ansprechpartnerin: Heide Schmidt, heide.schmidt@rhein-neckar.ihk24.de
0621 1709-147,
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IHK Global Business 06/2026
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