TITELTHEMA | AUSLANDSGESCHÄFT
Es sei auch nicht sinnvoll, auf zu vielen Hochzeiten zu tanzen; außerdem bedienten sie ja weiterhin internatio- nale Kunden von Deutschland aus. „Wir müssen bei der Skalierung aufpassen“, sagt Wonneberger. Das Geschäfts- modell von Replique sei auf Langfristigkeit angelegt, die Beziehungen zu den Kunden seien eng. „In der Branche kennt man sich, da können wir uns keine Fehler erlauben“, so die Unternehmerin weiter. Und dann seien da noch die Investoren, auch die müssten hinter den Entscheidungen stehen. Bei Replique sind die Geldgeber ein Konsortium aus Investoren im Venture-Capital-Bereich und industrie- nahen Personen. „Die müssen und wollen wir auf unserer Reise mitnehmen und begeistern“, erklärt Wonneberger. Bei Italien hat es ja schon mal geklappt.
„Während in Deutschland viele geschäftliche Treffen seit Corona virtuell stattfinden, tauschen sich Italiener nach unserer Erfahrung bevorzugt persönlich aus.“ Für diesen regelmäßigen Austausch ist das Land aber vergleichsweise weit weg. „In Paris ist man von hier aus mit dem Zug in drei Stunden, bei Italien liegen die Alpen dazwischen, das ist schon ein größerer Aufwand.“ Auch werde im italienischen Geschäftsumfeld noch viel Italienisch gesprochen. „Sprache ist ein großer Aspekt. In der Muttersprache lässt sich häufig mehr transportieren“, ist Wonneberger überzeugt. Den finalen Ausschlag gab schließlich eine IHK-Geschäfts- anbahnungsreise. Solche Reisen bietet die IHK regelmäßig an, in dem Fall ging es um einen Kontakt zu einem Bahn- unternehmen. „Wir beliefern unterschiedliche Bahnkun- den. Das heißt, das war für uns ein inzwischen bekannter Sektor“, erklärt Siebert. Die Gespräche in Mailand ver- liefen: gut. So gut, dass Wonneberger und Siebert bereit waren für ihre erste Auslandsniederlassung. „Das war eine interessante Erfahrung, den ersten Satelliten zu gründen“, sagt Wonneberger. Unterstützt von der IHK in Mannheim und der Auslandshandelskammer in Mailand sei das ein einfacher Start gewesen. „Wir haben außerdem nicht bei null angefangen, das wollten wir vermeiden. Wir hatten ja dort schon Unternehmen, mit denen wir zusammenarbei- teten“, betont Siebert. Das sei auch für den Vertriebskolle- gen, der jetzt in Mailand und Umgebung das Feld beackert, ein Vorteil. „Der hat schon ein bisschen Geschäft und kann dann darauf aufbauen.“ Wohin es als nächstes geht? „Das bleibt abzuwarten. Bevor ich aktiv mit Personal vor Ort in ein Land gehe, muss ich mir den Markt genau anschauen, Volumina berechnen und auf Messen Kontakte knüpfen“, bremst Siebert das Tempo.
INFO
Mit eigener Tochter ins Ausland?
Vorteil: Hohe Marktnähe. Bei einem Distributor, der die Ware nur weiterverkauft, bleibt der Markt oft eine Blackbox. Nachteil: Hohe Fixkosten. Rechnet sich unter Umstän - den nur bei entsprechendem Umsatz. Zwischenlösung: Ein Vertriebspartner. Denkbar ist auch ein Mischkonzept, neben einer eigenen Tochter - gesellschaft wird der (große) Markt in Vertriebsregio - nen unterteilt, die von Partnern erschlossen werden.
Südwesten überdurchschnittlich stark im Auslandsgeschäft Exportquote in Deutschland 2025 nach Bundesländern in Prozent
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Bremen Saarland Baden-Württemberg Deutschland Hamburg Rheinland-Pfalz Sachsen Bayern
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QUELLE: STAT. LANDESAMT
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IHK Magazin Rhein-Neckar 04 | 2026
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