TITELTHEMA | AUSLANDSGESCHÄFT
die sich teils eklatant von deutschen Gepflogen- heiten am Verhandlungstisch unterscheiden. Ein Punkt: der Preis. Der zuletzt genannte Preis sei nie der letzte. „Nach Vertragsabschluss wird in asiatischen Ländern meist weiter verhandelt, das muss man akzeptieren.“ Bei großen oder kurzfristigen Projekten kauft HDAO über Partner auch Fachkräfte dazu. „Auf einer Großbaustelle in Thüringen brauchten wir in der Spitze 800 Leute, das können wir gar nicht allein abbilden“, erklärt Hermes. Im Aus- land hat HDAO ebenfalls ein Partnernetzwerk, auf das der Betrieb im Bedarfsfall zurückgreifen kann. „Man kennt sich und hält Kontakt, das ist Gold wert.“ Eine große Herausforderung für den Mittel- ständler stellt die Zahlungsmoral dar. „Wir warten oft ein Jahr oder länger, bis unsere Rech- nungen beglichen sind.“ Deshalb sei es wichtig, potenzielle Auftraggeber sorgfältig zu sondieren und in Klauseln festzuschreiben, wann das erste Geld fließe. Auch bis Aufträge unter Dach und Fach sind, dauert es. Zuletzt war HDAO Teil des Firmengemeinschaftsstands der IHK auf der MECSPE in Italien. „Das ist für uns ein inter- essanter Markt mit vielen Möglichkeiten“, sagt Hermes. Doch zwischen dem Erstkontakt mit potenziellen Kunden und einem Auftrag vergin- gen viele Monate, manchmal sogar ein ganzes Jahr. Trotzdem seien solche Kontaktaufnahmen wichtig, um ein Gefühl für Markt und Mentalität der Menschen zu bekommen. Am Ende zählt für Hermes vor allem eins: „Als Unternehmer muss man bereit sein, ins Risiko zu gehen, und man muss einen langen Atem haben.“ So wie der FC Schalke 04.
INFO
Andere Länder, andere Sitten
Kulturelle Besonderheiten: Wer sie berücksichtigt, ist erfolgrei - cher im Auslandsgeschäft. In Indien beispielsweise wird erwartet, dass der Geschäftspart - ner möglichst häufig vor Ort ist, das persönliche Gespräch wird bevorzugt. Eventuelle Schwierigkeiten werden nicht offen und offensiv kommuniziert, im schlimmsten Fall steht die Maschine bis zum nächsten Besuch des deutschen Partners still. In den USA steht die Convenience im Vordergrund. Ein Produkt muss nicht möglichst viele Features aufweisen, sondern einfach und praktikabel in der Anwendung sein. Auch für den indischen Markt mit seinen preissensiblen Kunden können auch leicht abgespeckte Versionen des deut - schen Produkts reichen. Bei Preisverhandlungen sollte man in Indien immer etwas in der Hinterhand haben. Das erste Angebot ist nie das finale, selbst nach Vertragsabschluss wird weiterverhandelt. Außerdem wird am liebs - ten per WhatsApp kommuniziert, die indischen Geschäftspartner sind darüber auch abends und am Wochenende erreichbar. In Korea und Japan zeichnen sich Geschäftsbeziehungen durch indirekte Kommunikation und hohe Qualitätsansprüche aus. In Japan ist der Aufbau von Vertrauen ein zentraler Bestand - teil jeder Geschäftsbeziehung. Entscheidungen werden dort nicht kurzfristig getroffen, dafür entstehen langfristig stabile Partnerschaften. Wie in Japan spielt auch in Korea Hierarchie eine wichtige Rolle. Entscheidungen durchlaufen mehrere Ebenen und werden häufig von ranghöheren Personen getroffen. Das Ge - schäftstempo ist in Korea dabei oft höher als in Japan. Fragen zu „Ihrem“ Land? ihk.de/rhein-neckar/team-international
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