LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
TABLA 1. Comparación de los puntos totales en función de la composición de la pareja en la negociación.
H-H
H-M
M-H
M-M
p-valor
2video
85,00
36,88
56,43
81,36
0,1541
2cara
103,00
93,64
84,29
100,00
0,3624
p-valor
0,4052
0,0048
0,2204
0,0834
0,0520
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
Se puede observar un pequeño efecto en los puntos totales obtenidos si separamos las negociaciones en las que hay hombres implicados de aquellas en las que no: hay
diferencias significativas entre los tratamientos cuando hay hombres implicados en la negociación 14 . Esto se recoge en la figura 5 y en la tabla 2.
FIGURA 5. Puntos totales por cuando hay hombres implicados y no los hay en la negociación simple en video (izquierda), y cara a cara (derecha).
VIDEO
CARA A CARA
p-valor 0,1662
p-valor 0,3072
150
150
± 2,7
100,00
100
100
± 5,7
92,83
± 12,9
81,36
± 9,8
56,96
50
50
0
0
n=28
n=11
n=23
n=17
Hombres
Mujeres
Hombres
Mujeres
14. En una negociación real, el salario podría tener una significatividad especial porque es algo “visible” para terceros, respecto a la “utilidad”. Pero en esta negociación lo único que importa son los puntos, y además los participantes son agentes de las partes, con lo cual no es importante separar entre las dos características del contrato.
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