INTERVISTA
del cliente. Per esempio, qui abbiamo un'area dedicata al mondo tematico del trasloco, il cliente non dovrà più girare di- versi reparti per carrelli, scatole, teli, nastri adesivi, ecc. Con la stessa logica abbiamo razionalizzato gli assortimenti: ci siamo resi conto che vendiamo prodotti diversi che soddisfano lo stesso bisogno, l'obiettivo è stato quello di ridurre le du- plicazioni e avere soltanto il prodotto giusto per il bisogno giusto. In che modo siete intervenuti sugli assor- timenti? Tomasini. Il lavoro di ottimizzazione delle referenze presenti in negozio ha portato a una riduzione dalle 35-40.000 mediamente in assortimento, a 26.000 referenze, oltre ovviamente all'estensione online. In com- penso mettiamo a disposizione del cliente molta più quantità per ogni referenza. Ri-
zionalizzazione, senza però eliminare for- nitori, per noi è fondamentale mantenere la partnership con le aziende specialmente con quelle del territorio nazionale. E' stato un lavoro di asciugatura di prodotti che non erano utili al cliente, quindi meno re- ferenze più quantità, ripeto non ci saranno tagli generalizzati di fornitori. E i vostri marchi privati? Tomasini. E' chiaro che abbiamo avuto un occhio di riguardo per i nostri marchi pri- vati, l'ambizione è far crescere la quota di mercato: oggi siamo al 30% delle vendite, l'ambizione è di arrivare almeno al 35% su questo negozio. Il numero di private label è rimasto lo stesso, però abbiamo ri- dotto percentualmente di più le referenze dei fornitori, le nostre marche le abbiamo mantenute e salvaguardate. Abbiamo visto diverse novità dedicate al cliente 'pro'. Quali sono i vostri obiettivi? Mariolo. Rimaniamo un negozio focalizzato sul cliente privato, ma la diversa strategia commerciale ad Arese è fortemente legata alla voglia di essere riconoscibili e ricono- sciuti per i clienti 'pro'. Anche oggi il fatto di aver lanciato un sopralluogo di prevendita per il cliente professionale è un chiaro segnale della volontà di essere legati anche a questo tipo di target. Tomasini. Il cuore del nostro mercato lo sviluppa il cliente privato con percentuali che vanno dal 75 all'80%, ma siamo anche altrettanto convinti che ci sono tanti pro e artigiani che comprano per convenienza, per vicinanza, per facilità e quindi non possiamo non dare le risposte a questi clienti. Allo stesso modo in cui da Tecnomat, che ha percentuali speculari
spetto al negozio nor- male, abbiamo il 60- 70% di stock in più. Ridurrete il numero dei fornitori? Tomasini. I marchi non li abbiamo ridot- ti, come ha già detto Davide abbiamo fatto un'analisi dell'offerta esistente e abbiamo cercato tutte quelle referenze che pote- vano essere duplicati di uno stesso biso- gno. Avevamo metri di scaffale ripetuti più volte e abbiamo provveduto a una ra-
Il cliente privato sviluppa dal 75 all'80% del nostro mercato, ma ci sono tanti ‘pro’ e artigiani che comprano per convenienza, per vicinanza, per facilità e vogliamo dare risposte adeguate a questi clienti.
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