ferenziare anche le nostre due insegne. E non vogliamo che una cresca a discapito dell'altra», osserva il manager. Gamma concentra il proprio posizionamento sul fai da te più tecnico, legato ai lavori di costruzione, manutenzione e ristruttu- razione. Karwei, invece, guarda maggior- mente al mondo della decorazione e del- l'interior design, con un'offerta pensata per accompagnare il cliente nei progetti di miglioramento della casa. DAL PRODOTTO AL SERVIZIO La differenziazione non riguarda però sol- tanto l'assortimento. Per Karwei il gruppo ha progressivamente sviluppato un modello basato anche sui servizi, nella convinzione che il futuro del retail Diy passi attraverso un progressivo spostamento dell'attenzione dal prodotto alla soluzione. Un esempio è quello delle tende e delle schermature per finestre: oltre alla vendita del prodotto, il retailer mette a disposizione consulenza, rilievo delle misure direttamente a domicilio e installazione. Nel comparto delle vernici, inoltre, Intergamma investe nella consulenza specialistica e nella competenza del per- sonale, affinché il cliente non acquisti semplicemente un barattolo di pittura, ma individui la soluzione più adatta alle proprie esigenze. È un approccio che ridefinisce il
Joost de Beijer, ceo Intergamma.
ruolo stesso del retailer: non più semplice distributore di prodotti, ma partner capace di offrire competenze, consulenza e supporto lungo l'intero progetto di miglioramento della casa. OMNICANALITÀ In un mercato tra i più digitalizzati d'Europa come quello olandese, potrebbe sembrare naturale immaginare un progressivo ridi- mensionamento del ruolo del punto vendita. La visione di de Beijer va invece nella dire- zione opposta. Per Intergamma l'omnica- nalità non consiste nel sostituire il negozio con l'ecommerce, ma nel mettere i due ca- nali al servizio dello stesso percorso d'ac- quisto, in un paese dove “praticamente ogni progetto Diy inizia online” spiega il manager. Prima ancora di acquistare
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