La negociación en entornos virtuales
un enfoque experimental
OCTUBRE de 2021
ISBN: 978-84-92933-55-6
La negociación en entornos virtuales
un enfoque experimental
OCTUBRE de 2021
Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social Antonio Cabrales, UMICCS, Universidad Carlos III de Madrid Penélope Hernández, UMICCS, Universitat de València José Manuel Pavía, UMICCS, Universitat de València Anxo Sánchez, UMICCS, Universidad Carlos III de Madrid
con el apoyo técnico deL departamento de Economía de la Fundación Cotec: Aleix Pons, director Josep Bosch, analista
RESU MEN EJE CUTI VO
La pandemia de la Covid-19 supondrá un antes y un después para muchas prácticas empresariales y sociales. Parece ya claro que el teletrabajo y el “flexiworking” van a ser incorporados en las dinámicas laborales con mucha más frecuencia. De hecho, según la última Encuesta de Percepción Social de la Innovación de Cotec, a finales de 2020 el 18% de la población ocupada española empleada por cuenta ajena trabajaba desde su casa dos o más jornadas laborales por semana. Esto contrasta con las cifras de 2019 que eran el 7%. Globalmente, en el conjunto de la población ocupada, el teletrabajo aumentó del 10% al 20%. Más aún, el fenómeno se percibe de una manera positiva: los teletrabajadores se han sentido capacitados desde el punto de vista tecnológico para trabajar desde casa (93%), son igual o más productivos que cuando van a la oficina (78%), y ha mejorado su conciliación personal (62%). La enseñanza y las conferencias científicas también van a migrar de manera más intensa, aunque probablemente parcial, hacia un entorno virtual. En este proyecto —el cuarto del Laboratorio de Economía del Comportamiento de Cotec— nos centraremos en una práctica socioeconómica concreta, el proceso de negociación entre un empleador y un posible empleado. • Realizamos un experimento en el que los participantes se emparejan aleatoriamente para un ejercicio de negociación y actúan (también aleatoriamente) como el representante de un empleador y el agente de un posible empleado.
En ese escenario, negocian varios aspectos del paquete de compensación, para lo que cada participante recibe información privada que describe sus intereses y cómo se convierten en dinero dependiendo de los acuerdos alcanzados.
• Nuestros experimentos muestran que la negociación a través de vídeo es
significativamente peor que si se produce cara a cara: es peor en cantidad de acuerdos alcanzados, pero sobre todo en beneficios para los negociadores. En concreto, en la negociación cara a cara se alcanza un volumen muy superior, un 54% más, de acuerdos que en la negociación online. Sobre la calidad de los acuerdos, la negociación cara a cara alcanza, de media, un 50% más de puntos para las dos partes respecto a la negociación virtual. • Las dificultades en las negociaciones entre parejas de personas de distinto género (mixtas) son probablemente las responsables de que los resultados sean peores en el caso del vídeo. En particular, cuando el hombre es el empleador la negociación a través de vídeo da peores resultados que en el cara a cara. • Las personas amables tienen mayor probabilidad de llegar a acuerdos. Las personas sistemáticas o más ordenadas tienen menor probabilidad de alcanzar un acuerdo. Las personas con mayor nivel de estudios y más capacidad inventiva obtienen un pago medio superior. • Finalmente, es importante destacar que hay muchas circunstancias y contextos que no influyen en las diferencias entre el resultado de la negociación virtual y cara a cara. Concretamente, se puede mencionar que no se observan diferencias significativas en parejas de negociadores del mismo género, como tampoco las hay en función de la ocupación de las personas, de su aversión al riesgo, la extroversión, las capacidades intelectuales o la estabilidad emocional.
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INTRO DUC CIÓN
La pandemia de la Covid-19 supondrá un antes y un
después para muchas prácticas empresariales y sociales y, en particular, para el teletrabajo. Parece ya claro que el teletrabajo y el “flexiworking” van a ser más tolerados, incluso fomentados, por las empresas y se emplearán cada vez con mayor frecuencia. En mayo de 2020, un informe del Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas (IVIE) indicaba que en España se había pasado del 5% al 34% de teletrabajo a causa de la pandemia 1 . En septiembre de 2020, otros expertos hablaban de que vamos a un 50% de teletrabajo 2 .
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
ocupada con títulos universitarios superiores, entre los que creció del 14% al 29%, y los que no superan los estudios primarios, donde el teletrabajo no varió y apenas supera el 3%. Parece, pues, que en el futuro estamos abocados a que una fracción significativa de personas trabaje remotamente. En este contexto, un asunto particularmente relevante es cómo va a influir el teletrabajo en los procesos de negociación entre empleador y potenciales candidatos a empleados que, en el escenario tradicional, solían tener lugar cara a cara. La pregunta no es nueva, sino que tiene ya unos veinte años, aunque referida entonces a la novedad de la época: el correo electrónico. La Harvard Business Review trataba ya el tema en 2000 5 , citando los trabajos de Valley et al. (1998), que encontraban que el correo electrónico conducía a falta de acuerdos en el 50% de los casos frente al 19% de las negociaciones cara a cara. Otros resultados en la literatura (Drolet y Morris, 2000) apoyan la hipótesis de que la negociación presencial puede permitir mejores resultados. Asimismo, Stuhlmacher y Citera (2005) encontraron que las negociaciones virtuales eran más hostiles que las presenciales, mientras que Parlamis y Ames (2010), además de confirmar el resultado, observan que a pesar de ser la negociación cara a cara presencial la percepción de las emociones era mejor en la negociación mediante correo electrónico.” por “observan que la percepción de las emociones era mejor en la negociación mediante correo electrónico.. Pese a estos resultados negativos, la situación dista mucho de estar resuelta. Así, Gago (2019) contradice a Valley et al. (1998) y muestra que este resultado no tiene en cuenta que algunas personas pueden evitar la negociación cara a cara por completo debido a los «costes de confrontación» que conlleva, y una vez incluidos estos, la negociación virtual es más eficiente. Por otro lado, Galin et al. (2007) observan que la negociación virtual y presencial conducen a los mismos resultados, aunque los distintos
Otros informes más recientes, como el de CaixaBank Research, rebajan este número, pero aun así siguen estimando que un tercio del trabajo será a distancia 3 . Asimismo, la IV Encuesta de Percepción Social de la Innovación realizada por Sigma Dos para COTEC 4 aporta más evidencia en este sentido, mostrando que la pandemia de la Covid-19 aceleró el año pasado la implantación del teletrabajo en España. Esta es una modalidad que, en general, satisface a quienes lo practican, salvo por la falta de reconocimiento del derecho a la desconexión digital. Según esta encuesta, el 18% de la población ocupada española empleada por cuenta ajena trabajó el año pasado desde su casa dos o más jornadas laborales por semana, cuando en 2019 eran el 7%. En el caso de los trabajadores autónomos, el teletrabajo también creció de un año a otro, si bien en menor medida, del 29% al 34%. En el conjunto de la población ocupada, el teletrabajo aumentó del 10% al 20%. Además, el 60% de los que ya teletrabajaban en 2019 afirman que con la pandemia lo hicieron con más frecuencia. Los teletrabajadores coinciden en que se han sentido capacitados desde el punto de vista tecnológico para trabajar desde casa (93%), que son igual o más productivos que cuando van a la oficina (78%), que ha mejorado su conciliación personal (62%) y que su empresa tiene planes para continuar con el teletrabajo cuando pase la pandemia (59%). Lo que no ha cambiado con la pandemia es la falta de reconocimiento del derecho a la desconexión digital, que demanda el 88% de la población activa, pero solo disfruta el 36% de los teletrabajadores (37% en 2019). El teletrabajo aumenta en proporción al nivel de estudios. Los dos extremos los marca la población
1. https://cincodias.elpais.com/cincodias/2020/05/05/ economia/1588694657_002760.html 2. https://www.expansion.com/ economia/2020/09/26/5f6f2e52468aeb35048b467a.html 3. https://www.caixabankresearch.com/es/economia-y-mercados/ mercado-laboral-y-demografia/covid-19-da-empujon-al-teletrabajo 4. https://cotec.es/observacion/encuesta-de-percepcion-social-de-la-
innovacion/e2f616e7-3653-ea88-a052-f11e8c0ce2e5 5. https://hbr.org/2000/01/the-electronic-negotiator
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
escenarios sí afectan al proceso, como por ejemplo el tiempo empleado o a las tácticas utilizadas. Otro resultado interesante en este contexto es el de van der Toorn et al. (2010), mostrando que el que la negociación sea síncrona (chat) o asíncrona (correo electrónico) no tiene efecto en la confianza y comprensión mutuas. Asimismo, Brañas-Garza et al. (2018) muestran que la interacción previa a la negociación no tiene ningún efecto significativo sobre los resultados de esta, lo cual contrasta con las observaciones de Drolet y Morris (2000) y con parte de los resultados de van der Toorn et al. (2010). Como vemos, la investigación sobre la negociación presencial frente a la no presencial no tiene completamente resuelta la cuestión. En este marco, nos encontramos de repente en la emergencia sanitaria que, como decíamos, ha lanzado a una fracción apreciable de la población al teletrabajo. La jornada laboral hoy en día es muchas veces una sucesión de teleconferencias, de mejor o peor calidad, con grupos grandes o pequeños, para las que no estamos adaptados. Es, por tanto, necesario volver a abordar este problema en este momento concreto, y tener en cuenta además que ahora ya no hablamos de negociaciones por correo electrónico, sino que la comparación es entre cara a cara virtual o negociación vía chat, sin interacción visual. Este es el principal problema que abordamos en este trabajo, aunque como se verá compararemos ambos tipos de negociación, en la medida en la que nos lo han permitido las circunstancias, con interacción cara a cara real.
Por último, un aspecto adicional que este proyecto puede aclarar es si hay diferencias en este contexto entre grupos sociales. Por ejemplo, Gago (2019) muestra que en su experimento las mujeres regatean menos, de media, que los hombres, y que esto se relaciona con una mayor propensión a evitar el conflicto. Esto sugiere que los resultados de negociaciones virtuales, donde este conflicto es mitigado, pueden ser diferentes para distintos grupos o composiciones de los grupos negociadores. El resto del documento está estructurado como sigue. Primero se describe en detalle el diseño de nuestro experimento. Después se presenta la metodología que hemos utilizado para analizar los resultados, que ocupa la parte central del documento. La sección de resultados se organiza en tres puntos principales, los efectos de género, la comparación con un tratamiento adicional de negociación vía chat, y los modelos econométricos propuestos para describir y entender los resultados. La investigación en sí se cierra con una discusión de los principales hallazgos encontrados. Los detalles técnicos se encuentran en los apéndices. Este es el cuarto proyecto del Laboratorio de Economía del Comportamiento (LEC) de Cotec, una colaboración de esta fundación con la Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social. Los experimentos anteriores del LEC se han centrado en analizar el efecto de la automatización en el mercado de trabajo 6 (2018), el perfil de los empleados públicos innovadores 7 (2020) y las preferencias de gasto público de los ciudadanos 8 (2021).
6. https://cotec.es/proyecto/leccotec-automatizacion-y-mercado-de- trabajo/e11ec67b-3a7a-48ad-9868-63d5051986f3 7. https://cotec.es/proyecto/leccotec-sector-publico- innovador/057dda53-f0a7-b4da-44a6-46056d5a591c 8. https://cotec.es/proyecto/leccotec-preferencias-de-gasto-publico-en- la/f0410d9c-dfd2-5d04-8f6d-cfce0c6fe1dd
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DISE ÑO EXPE RIMEN TAL
La negociación consiste en una variación del juego de Schweitzer y Gomberg (2001) desarrollado en Brañas-Garza et al . (2018). Los participantes se emparejan aleatoriamente en grupos de dos para un ejercicio de negociación y toman (también aleatoriamente) uno de dos roles en el proceso de negociación: el representante del empleador y el de agente de un posible empleado 9 . En ese escenario, los sujetos tienen que negociar varios aspectos del paquete de compensación de este posible futuro empleado que ya ha sido entrevistado anteriormente. La descripción del trabajo y el currículum vitae del candidato se incluyen en el Anexo 1, junto con las instrucciones del experimento. Cada participante recibe información privada que describe sus intereses y cómo estos intereses se convierten en puntos dependiendo de los acuerdos alcanzados. Una vez que los participantes llegan a un acuerdo, se les informa de los puntos que ganan en la negociación. Dichos puntos se convierten en efectivo a un tipo de cambio de 10 puntos a 1 euro.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
En su versión más general, la negociación tiene varios asuntos a tratar, concretamente salario, bonos, viajes que se deben realizar al mes, seguro médico y fecha de comienzo. Para este trabajo hemos decidido centrarnos en un caso más sencillo en el que solo se negocia sobre dos de estos aspectos (salario y viajes mensuales), para evitar posibles efectos enmascaradores debidos a la complejidad de la negociación 10 . Hay posibilidad de generar ganancias de intercambio, pero las dos partes tienen intensidad de preferencias diferentes sobre los diferentes asuntos. Esto significa que una parte puede ceder en un asunto a bajo coste y la otra parte se beneficia mucho. Pero los intereses son información privada de los participantes, por lo cual la negociación no es trivial. Adicionalmente, recopilamos datos sobre las preguntas utilizadas en Schweitzer y Gomberg (2001) para los participantes sobre el proceso de negociación. También se les pide a los participantes información sociodemográfica. En este informe nos centraremos en la comparación entre la negociación online por vídeo y la negociación cara a cara. Por un lado, los tratamientos con negociación se realizaron de manera online vía Blackboard Collaborate , una herramienta de videoconferencias en tiempo real, dirigida principalmente a instituciones académicas, que está entre las plataformas
más usadas y con mayor cantidad de usuarios, concretamente, se usó la licencia de la Universidad de Valencia. La negociación presencial se realizó en el laboratorio de Economía Experimental de la Universidad de Valencia, LINEEX. En todos los tratamientos el tiempo de negociación era limitado (15 minutos). En los tratamientos de vídeo se añadieron 5 minutos para paliar los posibles problemas técnicos. Si el tiempo se consumía, entonces se consideraba que los agentes no habían llegado a ningún acuerdo en la negociación obteniendo ambas partes 0 puntos. La notación que utilizaremos es la siguiente: 1. Tratamiento 2video: Negociación virtual donde se podía ver la imagen del otro participante, estando excluida la posibilidad de intercambiar información por texto dentro de la plataforma utilizada. 2. Tratamiento 2cara: Negociación presencial, cara a cara. Cada participante tenía en su pantalla de manera privada su información y en el cierre de la negociación introducía sus elecciones. La realización del experimento, que contó con 39 parejas en el tratamiento 2video y 40 en 2cara 11 , tuvo en cuenta la situación de la pandemia de la Covid-19. Se llevó a cabo en octubre de 2020 en Valencia (la versión vídeo se realizó en junio de 2020), cuando la situación sanitaria permitió la interacción cara a cara, si bien lógicamente tuvo que ser con las debidas precauciones, en particular distancia social y uso de mascarillas que pueden haber alterado la comparación con una negociación cara a cara “normal”. Nótese que, aun así, de existir un sesgo causado por la mascarilla, lo haría en contra de la negociación cara a cara, ya que la mascarilla restaría parte del valor añadido que aporta en la negociación la observación de la cara de la otra persona en directo. Por otro lado, hemos tenido en cuenta una dimensión adicional, la composición de género de las parejas negociadoras, para lo que introducimos la siguiente notación:
9. Los participantes son “representantes” porque en el “baseline” estamos replicando el experimento de Sweitzer y Gomberg (2001). La razón por la que se utiliza esta presentación es que cuando los jugadores son agentes de otras personas, es más fácil despersonalizar los resultados. Esto hace más factible llegar a la eficiencia, ya que al disminuir la identificación no resulta tan importante psicológicamente “ganar”. 10. “En todo caso, los resultados logrados con la negociación más compleja (en el que hasta 5 asuntos son objeto de negociación) están alineados con los presentados en este informe para la negociación menos compleja, tal y como muestran otros experimentos que hemos realizado y que no incluimos aquí por no extendernos. 11. La muestra no es representativa de la población española (por ejemplo, el nivel de educación es muy superior), pero dado que se trata de una negociación en un entorno profesional, esta muestra es razonable. Más detalle de la composición en el anexo 2.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
• Hombre-Hombre: El empleador es hombre y el agente es hombre. • Hombre-Mujer: El empleador es hombre y el agente es mujer. • Mujer-Hombre: El empleador es mujer y el agente es hombre.
• Mujer-Mujer: El empleador es mujer y el agente es mujer.
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METODO LOGÍA DE ANÁ LISIS
Para responder a las preguntas planteadas hemos utilizado instrumentos clásicos de comparación entre grupos. En concreto, tras agrupar los datos recolectados para cada variable en función del subgrupo a que pertenece cada sujeto, hemos realizado, en primer lugar, una prueba ANOVA 12 de diferencia de medias con hipótesis nula de que no existen diferencias significativas entre grupos.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
En caso de ser rechazada la hipótesis nula de igualdad de medias con el nivel de significatividad habitual del 5%, como segundo paso, cuando en el análisis se incluyen los dos tratamientos mencionados y un tratamiento adicional vía chat que introduciremos más abajo, hemos utilizado el test de Tukey 13 para identificar entre qué grupos se concentran las diferencias. Los resultados de estas comparaciones dos a dos entre grupos para cada variable se presentan en forma de tabla, donde en los cruces se presentan los p-valores asociados a las comparaciones. Como complemento a estos análisis, en el anexo estadístico se muestra, gráficamente, las distribuciones observadas para cada variable y grupo y una representación de las estimaciones medias por grupo con su incertidumbre asociada. En forma de tabla, el anexo ofrece las diferencias de medias y los p-valores de las comparaciones dos a dos. Los test ANOVA estudian si las diferencias entre las medias observadas para varios grupos (más de dos) son o no estadísticamente significativas. Por azar se espera que los valores observados de una variable en una misma persona o entre personas (por ejemplo, la nota de las pruebas de acceso a la universidad de los estudiantes de centros públicos, concertados y privados) varíe. La cuestión es determinar si las diferencias que se observan son debidas al azar intrínseco que existe en la naturaleza o a factores sistemáticos que influyen en las respuestas de las personas que pertenecen a cada grupo. Los test ANOVA (para más de dos grupos) y de Tukey (para comparaciones dos a dos) sirven para responder a esa pregunta, siendo los p-valores las medidas estadísticas que resumen las respuestas a las preguntas. Haciendo una similitud, los p-valores
son el equivalente a los intervalos que vemos en un informe de un análisis clínico, donde aparecen nuestros valores en, por ejemplo, colesterol y hemoglobina, y los valores para esas mismas variables (intervalos) entre los que se encuentran el 95% de las personas sanas. Si nuestro p-valor en, por ejemplo, colesterol es menor a un 5% nuestro valor en esa variable estará fuera del intervalo correspondiente, con lo que se rechazará la hipótesis nula de que nuestros niveles de colesterol corresponden a los de una persona sana. Además, se incluyen también en el análisis estadístico los ajustes de distintos modelos. En primer lugar, modelos logit, donde la variable respuesta es de tipo dicotómica (es decir, SÍ/ NO), para investigar de qué depende el éxito en la negociación. Estudiar si la probabilidad de alcanzar algún acuerdo puede ser explicada a través de (está relacionada con) una batería de variables que hacen referencia al tipo de negociación, al modo de realización y/o a las características socioeconómicas de los agentes. El segundo bloque de modelos son modelos con variable de respuesta continua, que investigan de qué depende el número de puntos obtenidos de manera individual y en pareja. Los test estadísticos sirven para buscar respuestas de tipo dicotómica sí o no, con determinados márgenes de error aleatorios que se busca minimizar, a preguntas (hipótesis) concretas. Los modelos de regresión, con respuesta dicotómica o continua, se emplean (entre otros usos) para tratar de conocer cuáles son las variables que influyen/explican por qué no se observa el mismo valor en la variable respuesta en todas las personas. Continuando con el ejemplo de los estudiantes y las pruebas de acceso a la universidad, en un modelo logit se trataría de modelizar la probabilidad que tiene una persona de aprobar un examen concreto de una asignatura en función de variables cómo su coeficiente de inteligencia, las horas que dedicó a estudiar esa asignatura, su nota en
12. Ver Scheffe (1999) para un análisis introductorio al Análisis de Varianza (ANOVA): 13. Ver Abdi and Williams (2010) para una introducción al test de Tukey.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
esa asignatura en bachillerato, su estado de salud durante el examen, el tipo de centro en el que cursó bachillerato, la nota media de sus compañeros de clase, el nivel de estudios de sus padres, etc. Por otro lado un modelo de regresión lo que haría sería modelizar la nota numérica en función de esas mismas (u otras) variables. Los coeficientes que se obtienen en los modelos y sus p-valores informan de los efectos marginales de cada variable (el impacto relativo de cada variable), controlando por el resto de las variables, y de su posible significación estadística (es decir, que lo que se observa no es fruto del azar intrínseco que existe en la naturaleza).
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RE SUL TA DOS
Nuestro primer resultado se refiere al número de acuerdos alcanzados con ambos métodos de negociación. La figura 1 no deja lugar a dudas: la negociación por vídeo da peores resultados en número de acuerdos globales alcanzados,
entendiendo por acuerdo global un acuerdo sobre las dos dimensiones de la negociación (poco más de la mitad, en el primer caso, frente a prácticamente todos en el caso de la negociación presencial).
FIGURA 1. Acuerdos alcanzados en la negociación por vídeo y cara a cara
2video
2CARA
n=38
n=24
n=19
n=1
n=1
n=1
0 acuerdos
1 acuerdo
2 acuerdos
0 acuerdos
1 acuerdo
2 acuerdos
Las diferencias entre las parejas que negocian por video (2video) y las que lo hacen cara a cara (2cara) son significativas, con un p-valor 0,00047, muy por debajo del valor 0,05 que es el utilizado de manera estándar en economía y otras ciencias para determinar el umbral de significatividad. Poniéndole cifras, observamos que en la negociación cara a cara se alcanzan un 54% más de acuerdos que en la negociación online. Por otra parte, además del número de acuerdos alcanzados, es necesario ver su calidad, y para ello hay que estudiar los puntos conseguidos. La figura 2 muestra claramente que también en lo que se refiere a puntos conseguidos la negociación por video es mucho peor que el cara a cara, mientras
que la figura 3 nos permite apreciar que este efecto es igual para el agente del empleador y para el agente del empleado. La negociación presencial registra, de media, un 50% más de puntos para las dos partes respecto a la negociación por vídeo. Tal y como recogen los gráficos, todas estas diferencias son significativas. Es interesante observar que la diferencia en puntos proviene, fundamentalmente, del hecho de alcanzar o no acuerdos (los detalles de los puntos que se pueden obtener en cada una de las dos dimensiones y en cada uno de los dos roles se recogen en las tablas que se facilitaban a los participantes y están en el Anexo I).
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
FIGURA 2. Puntos conseguidos conjuntamente en la negociación por vídeo y cara a cara.
2video
2CARA
150
p-valor <0,0001
100
± 3,5
95,88
± 8,0
63,85
50
0
n=39
n=40
FIGURA 3. Puntos conseguidos por el empleador y por el empleado en la negociación por vídeo y cara a cara.
EMPLEADOR
EMPLEADO
80
80
p-valor <0,0001
p-valor 0,0020
60
60
± 2,4
50,12
± 2,4
45,75
40
40
± 4,3
32,95
30,90
± 4,1
20
20
0
0
n=39 2video
n=40 2cara
n=39 2video
n=40 2cara
20
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Efectos de género
En términos globales, no observamos diferencias significativas para los géneros en el número de acuerdos alcanzados. El resultado para el número de puntos se acerca mucho a la significatividad (con peores resultados para las mujeres), puesto que el p-valor obtenido (0,0520) es solo levemente superior al p-valor prefijado del 5%. Por último, y quizá el resultado más relevante
del estudio en este contexto, existen diferencias significativas y sustantivas entre tratamientos cuando la composición de la pareja es Hombre (Empleador)-Mujer (Agente). La figura 4 recoge el resultado para la negociación, mientras que la tabla 1 contiene la comparación estadística.
FIGURA 4. Puntos totales por composición de pareja en la negociación vídeo y cara a cara.
p-valor 0,1541
p-valor 0,3624
150
150
103,00
± 4,5
± 2,7
100,00
100
100
93,64
± 7,8
84,29
± 15,4
81,36
± 13
85,00
± 20
56,43
± 14
50
50
36,88
± 19
0
0
n=6
n=8
n=14
n=11
n=5
n=11
n=7
n=17
Hombre-Hombre
Hombre-Mujer
Mujer-Hombre
Mujer-Mujer
Hombre-Hombre
Hombre-Mujer
Mujer-Hombre
Mujer-Mujer
p-valor 0,0520
150
93,18
± 10,6
100
92,68
± 5,4
69,74
± 11,0
65,71
± 10,8
50
0
n=11
n=19
n=21
n=28
Hombre-Hombre
Hombre-Mujer
Mujer-Hombre
Mujer-Mujer
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
TABLA 1. Comparación de los puntos totales en función de la composición de la pareja en la negociación.
H-H
H-M
M-H
M-M
p-valor
2video
85,00
36,88
56,43
81,36
0,1541
2cara
103,00
93,64
84,29
100,00
0,3624
p-valor
0,4052
0,0048
0,2204
0,0834
0,0520
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
Se puede observar un pequeño efecto en los puntos totales obtenidos si separamos las negociaciones en las que hay hombres implicados de aquellas en las que no: hay
diferencias significativas entre los tratamientos cuando hay hombres implicados en la negociación 14 . Esto se recoge en la figura 5 y en la tabla 2.
FIGURA 5. Puntos totales por cuando hay hombres implicados y no los hay en la negociación simple en video (izquierda), y cara a cara (derecha).
VIDEO
CARA A CARA
p-valor 0,1662
p-valor 0,3072
150
150
± 2,7
100,00
100
100
± 5,7
92,83
± 12,9
81,36
± 9,8
56,96
50
50
0
0
n=28
n=11
n=23
n=17
Hombres
Mujeres
Hombres
Mujeres
14. En una negociación real, el salario podría tener una significatividad especial porque es algo “visible” para terceros, respecto a la “utilidad”. Pero en esta negociación lo único que importa son los puntos, y además los participantes son agentes de las partes, con lo cual no es importante separar entre las dos características del contrato.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Tabla 2. Comparación de los puntos totales en función que haya o no hombres involucrados en la negociación.
H-H + H-M + M-H
M-M
p-valor
2video
56,96
81,36
0,1662
2cara
92,83
100,00
0,3072
p-valor
0,0039
0,0834
0,0415
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
Tratamiento adicional: chat
En vista de que el resultado principal del experimento evidencia la baja calidad de la negociación por video respecto a la negociación cara a cara, incluso teniendo en cuenta la circunstancia excepcional de la pandemia de la Covid-19 en la cual se realizó (con los condicionantes que conlleva para la presencialidad), lo comparamos con los resultados de un tratamiento adicional en el que la negociación se llevaba a cabo exclusivamente por chat de texto (tratamiento “2chat”), incluyendo información sobre el género de la contraparte para poder comparar con el hecho de que en vídeo o
cara a cara se dispone automáticamente de ella. Los resultados de este nuevo tratamiento fueron muy semejantes a los obtenidos en la negociación cara a cara, y por tanto muy superiores a los obtenidos por vídeo. La figura 6 recoge la comparación a tres para el número de acuerdos, siendo las únicas diferencias significativas las del tratamiento de vídeo con cada uno de los otros dos. La figura 7 nos muestra que el resultado se mantiene cuando nos fijamos en los puntos totales conseguidos en la negociación (de hecho, es también el caso cuando se comparan los puntos conseguidos por cada agente).
FIGURA 6. Acuerdos alcanzados en los distintos tipos de negociación
2chat
2VIDEO
2cara
40
30
20
10
0
n=5
n=2
n=37
n=14
n=1
n=24
n=1
n=1
n=38
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
Acuerdos
23
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
FIGURA 7. Puntos conseguidos conjuntamente en los distintos tipos de negociación.
150
p-valor <0,0001
100
95,88
± 3,5
± 5,6
87,16
± 8,0
63,85
50
0
n=44
n=39
n=40
El tratamiento de chat también arroja más información sobre los efectos de género, como se puede ver en la Tabla 3.
TABLA 3. Comparación de los puntos totales en función de la composición de la pareja en la negociación.
H-H
H-M M-H
M-M p-valor
Tratamiento11
2chat
50,00
78,75
106,82
85,80
0,0489
Tratamiento12
2video
85,00
36,88
56,43
81,36
0,1541
Tratamiento13
2cara
103,00
93,64
84,29
100,00
0,3624
p-valor
0,1977
0,0137
0,0109
0,2464
0,3038
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
Así, observamos que al considerar los tres tratamientos los dos casos de parejas mixtas arrojan resultados estadísticamente muy significativos en cuanto a la diferencia de puntos alcanzados, cosa que no ocurre cuando las
parejas están formadas por personas del mismo sexo. Por tanto, la interacción entre parejas mixtas es un mecanismo que puede estar influenciando que los resultados de las negociaciones por vídeo sean peores.
24
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Modelos
Además de las comparaciones de medias, hemos estimado modelos econométricos para estudiar si algunas de las variables de personalidad tenían impacto en los resultados. El modelo 1 presentado a continuación es un modelo logit que estudia los determinantes de existencia de acuerdo o no. El modelo 2 estima por mínimos cuadrados ordinarios (OLS) el impacto de los factores explicativos en el número de puntos conseguidos en la negociación. Las variables explicativas en cada caso son: el tratamiento (dónde hemos considerado tanto los originales, vídeo y cara a cara, como el adicional de chat), el sexo del individuo y de su pareja, la ocupación, el nivel educativo, el rol en la negociación, las actitudes frente al riesgo y las características de personalidad medidas por el test de los «grandes 5»: En psicología, el Modelo de los cinco grandes (o simplemente Big Five ) es una taxonomía o clasificación de rasgos de personalidad que analiza la composición de cinco dimensiones de personalidad en su sentido más amplio. Estos factores fueron encontrados experimentalmente en una investigación sobre las descripciones de personalidad que unas personas hacían de otras y desde entonces se han convertido en un estándar en psicología y otras ciencias sociales (Goldberg, 1993). En cuanto a las actitudes frente al riesgo, usamos dos tests
estándar en economía experimental, el de Gneezy- Potters (1997) y el de Eckel-Grosmann (2003). El primero de ellos les hace elegir a los participantes entre diferentes loterías con distintas ganancias y distintas probabilidades de obtenerlas, lo que permite obtener una medida de lo dispuestos que están a aceptar riesgos, mientras que el test de Eckel-Grosmann plantea algo parecido en términos de apuestas. En términos del tratamiento los resultados confirman lo que ya sabíamos por los tests de diferencia de medias. En la negociación con dos atributos el número de puntos y los acuerdos son menores de manera estadísticamente significativa en el tratamiento de vídeo frente al chat y al cara a cara. Respecto a las características personales y los roles, no hay patrones muy llamativos. El sexo, el rol y las actitudes frente al riesgo no son nunca significativos. Los más educados consiguen algo más de puntos en la negociación, y algunas características de personalidad resultan significativas en algunas de las regresiones. Por ejemplo, la «amabilidad» ( agreeableness ) tiene un impacto positivo en la posibilidad de llegar a acuerdos, mientras que la apertura a la experiencia ( intellect-imagination ) tiene un efecto positivo en el número de puntos.
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LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Modelo 1 (logit) - Tratamientos 11 (2chat), 12 (2video) y 13 (2cara)
• Variable Respuesta: • Acuerdo • Variables Explicativas: • Sexo individuo • Sexo pareja • Nivel Educativo • Tratamiento: Tratamientos 11 (2chat), 12 (2video) y 13 (2cara) • Rol • Riesgo • BIG5
Estimación Error Std.
z-valor
p-valor
(Ordenada al origen)
13,2009 1271,2239
0,0104
0,9917
Sexo = Mujer
0,5754
0,4784
1,2026
0,2291
Sexo de la pareja = Mujer
0,1840
0,4313
0,4267
0,6696
Educación secundaria
-14,5193 1271,2224
-0,0114
0,9909
Estudios universitarios
-13,4163 1271,2223
-0,0106
0,9916
Estudios de máster y/o doctorado
-13,7978 1271,2226
-0,0109
0,9913
Tratamiento 12
-1,4480
0,4620
-3,1339
0,0017
Tratamiento 13
1,8588
0,8377
2,2189
0,0265
Rol del jugador = empleador
-0,1917
0,4208
-0,4555
0,6487
Índice Gneezy-Potters
-0,1242
0,7918
-0,1568
0,8754
Índice Eckel-Grosmann2
0,4485
1,1732
0,3822
0,7023
Índice Eckel-Grosmann3
1,0818
1,1334
0,9545
0,3398
Índice Eckel-Grosmann4
1,1074
1,1785
0,9396
0,3474
Índice Eckel-Grosmann5
0,9945
1,1676
0,8518
0,3943
Extraversión
-0,2058
0,1360
-1,5131
0,1303
Amabilidad
0,2591
0,1219
2,1252
0,0336
Diligencia
-0,2405
0,1417
-1,6978
0,0896
Estabilidad emocional
0,0944
0,1209
0,7813
0,4346
Apertura a la experiencia
0,2285
0,1499
1,5243
0,1274
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
26
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Modelo 2 (OLS) - Tratamientos 11 (2chat), 12 (2video) y 13 (2cara)
• Variable Respuesta: • Número de puntos obtenido por el sujeto • Variables Explicativas: • Sexo individuo
• Sexo pareja • Ocupación • Nivel Educativo • Tratamiento: Tratamiento 11 (2chat), Tratamiento 12 (2video) y Tratamiento13 (2cara). • Rol • Riesgo • BIG5
Estimación Error Std.
t-valor
p-valor
(Ordenada al origen)
-6,6194
20.0252
-0.3306
0,7413
Sexo = Mujer
-0,6079
3.2311
-0.1881
0,8509
Sexo de la pareja = Mujer
2,2108
3,0263
0,7305
0,4658
Educación secundaria
15,8696
13,7259
1,1562
0,2488
Estudios universitarios
27,1296
12,7677
2,1249
0,0347
Estudios de máster y/o doctorado
26,4348
14,2356
1,8570
0,0646
Tratamiento 12
-11,9823
3,5126
-3,4112
0,0008
Tratamiento 13
4,5398
3,5970
1,2621
0,2082
Rol del jugador = empleador
4,1694
2,8183
1,4794
0,1404
Índice Gneezy-Potters
-1,0974
5,3819
-0,2039
0,8386
Índice Eckel-Grosmann2
0,8528
9,0704
0,0940
0,9252
Índice Eckel-Grosmann3
4,1408
8,5905
0,4820
0,6303
Índice Eckel-Grosmann4
0,9112
8,8309
0,1032
0,9179
Índice Eckel-Grosmann5
2,5777
8,9592
0,2877
0,7738
Extraversión
-0,7901
0,8611
-0,9176
0,3598
Amabilidad
1,1398
0,9102
1,2522
0,2118
Diligencia
-0,9174
0,8992
-1,0203
0,3087
Estabilidad emocional
-0,0090
0,7561
-0,0120
0,9905
Apertura a la experiencia
2,9696
1,0095
2,9416
0,0036
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
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DIS CU SIÓN
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Otras observaciones relevantes son que las personas sistemáticas tienen menor probabilidad de alcanzar un acuerdo, mientras que las personas con mayor nivel de estudios y mayor capacidad inventiva obtienen un pago medio superior. Como conclusión final, y respondiendo a la pregunta con la que habíamos comenzado nuestro trabajo, el experimento realizado aporta bastante evidencia a favor de que la negociación por vídeo es claramente peor que la cara a cara para el resultado de las negociaciones; de hecho, nuestros resultados sugieren que de ser inevitable negociar a distancia, es mejor hacerlo por chat. Tentativamente, este resultado puede provenir del hecho de que la comunicación por vídeo es más imprecisa que la presencial, algo que sí soluciona el caso del chat, dónde el texto escrito puede reflejar más o menos las emociones, pero transmite las ofertas de manera precisa. El vídeo puede estar sujeto tanto a fallos en el canal de comunicación propiamente dicho (interrupciones, falta de sincronía…) como a problemas en la correcta interpretación del lenguaje corporal de la otra persona por problemas de iluminación, resolución o simplemente por la falta de habituación al uso de este tipo de plataformas. Además, dados nuestros resultados sobre la composición de género de las parejas, podemos conjeturar que el vídeo hace más saliente el género de la otra parte, tanto respecto al chat (donde es claramente menos evidente) como incluso la negociación cara a cara (donde hay más factores que pueden llamar la atención). Y sabemos que las negociaciones entre personas de distinto género son más complicadas (Stuhlmacher and Walter 1999, Eckel, de Oliveira and Grossman 2008, Babcock and Laschever 2009, Bear and Babcock 2012), lo cual podría explicar las diferencias observadas. Sería pues interesante repetir estos experimentos cuando, después de que hayan ido pasando los meses, las personas pueden haberse acostumbrado a la interacción por vídeo.
Un primer resultado destacable de este trabajo es que, utilizando el hecho de que tenemos datos de tres tipos de negociación, es decir, chat, vídeo y cara a cara, el vídeo parecer ser contraproducente, llegándose a menos acuerdos en esas condiciones que en las otras dos. Esto es cierto también si separamos los acuerdos totales de los parciales, ya que se observa que la proporción de los que llegan a un acuerdo total es significativamente menor para los que negocian por vídeo. Si vamos ahora al estudio de los beneficios obtenidos, la negociación virtual cara a cara (por vídeo) es también la que da menor pago agregado medio (para el conjunto de la pareja). Atendiendo a los roles, tanto para el agente del empleador como para el del empleado la negociación por chat y cara a cara física genera un mayor pago medio para el empleador que la negociación cara a cara virtual. No existen diferencias significativas entre los tratamientos por chat y cara a cara presencial (2chat y 2cara). Respecto a otros factores, nuestros resultados sugieren que la composición de la pareja negociadora puede ser una causa de los malos resultados del vídeo, dado que observamos diferencias entre parejas mixtas y parejas del mismo género. En el caso de vídeo frente a cara a cara, cuando el hombre es el empleador y la mujer la potencial empleada los resultados son peores, e incluir en el análisis el caso del chat refuerza los resultados anteriores: hace que ambos tipos de parejas mixtas sean significativamente peores negociando por vídeo, la cual cosa no ocurre en parejas del mismo género. En cuanto a otras características, nuestro resultado principal es que, en general, no influyen mucho en el resultado de la negociación. Sí hemos podido ver algún efecto en casos muy concretos, como por ejemplo que las personas amables tienen mayor probabilidad de llegar a acuerdos.
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REFE REN CIAS
LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Babcock, Linda, and Sara Laschever (2009), Women don’t ask: Negotiation and the gender divide. Princeton University Press. Bear, Julia B., and Linda Babcock (2012), “Negotiation topic as a moderator of gender differences in negotiation,” Psychological Science 23: 743. Brañas-Garza, Pablo, Antonio Cabrales, Guillermo Mateu, Ángel Sánchez, and Angela Sutan. 2018. Does Pre-Play Social Interaction Improve Negotiation Outcomes? . No. 7439. CESifo Working Paper, 2018. Drolet, Aimee L, and Michael W Morris. 2000. “Rapport in conflict resolution: Accounting for how cara-to- cara contact fosters mutual cooperation in mixed motive conflicts.” Journal of Experimental Social Psychology, 36(1): 26–50 (2000). Eckel, Catherine, Angela CM De Oliveira, and Philip J. Grossman (2008), “Gender and negotiation in the small: are women (perceived to be) more cooperative than men?.” Negotiation Journal 24.4: 429-445. Eckel, Catherine, & Grossman, P. J. (2003). Forecasting risk attitudes: An experimental study of actual and forecast risk attitudes of women and men. Virginia Tech Department of Economics Working Paper. Galin, Amira, Gross, Miron, and Gosalker, Gavriel. “E-negotiation versus cara-to-cara negotiation what has changed – if anything?” Computers in Human Behavior 23, 787-797 (2007). Gago, Andrés. 2019. “Confrontation Costs in Negotiations.” CEMFI Working Paper, 2019. Gneezy, Ury., & Potters, J. (1997). An experiment on risk taking and evaluation periods. The quarterly journal of economics, 112 (2), 631-645. Goldberg L.R. 1993. “The structure of phenotypic personality traits”. American Psychologist. 48 (1): 26–34. Parlamis, Jennifer, and Ames, Daniel. “Cara-to-Cara Negotiations: A comparison of Emotions, Perceptions and Outcomes.” Paper Presented at the 23 rd Annual International Association of Conflict Management Conference Boston, Massachusetts, June 24 – 27, 2010. http://ssrn.com/abstract=1612871 Schweitzer, Maurice E., and Gomberg, Leslie E. “The Impact of Alcohol on Negotiator Behavior: Experimental Evidence”. Journal of Applied Social Psychology, 31(10): 2095-2126 (2001). Stuhlmacher, Alice F., and Amy E. Walters (1999), “Gender differences in negotiation outcome: A meta- analysis,” Personnel Psychology 52: 653-677. Stuhlmacher, Alice F., and Citera, Maryalice. “Hostile behavior and profit in virtual negotiation: A meta- analysis.” Journal of Business and Psychology 20(1), 69 – 93 (2005). Valley, Kathleen L, Joseph Moag, and Max H Bazerman. “A matter of trust’: Effects of communication on the efficiency and distribution of outcomes.” Journal of Economic Behavior & Organization, 34(2): 211–238 (1998). Van der Toorn, Yvonne, van der Wijst, Per, and Damen, Debby. “Trust and Understanding in Cara-to-Cara and Online Negotiations”. In I. Linden et al. (Eds.): EWG-DSS 2014, LNBIP 221, pp. 37–50, Springer International (2015).
31
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